LED市场中小企业做出的闪亮生意
曾经在国内市场前途暗淡的自发光材料终于有了“发亮”的机会。
“欢迎来到路明的光影世界”，随着一声“关灯”的口令，一个笼罩在黑暗中的绚烂世界突然呈现在眼前。几个花瓶散发出淡淡蓝光，仿佛蓝色水晶；而一排晶莹剔透的高脚杯透射出幽幽绿光，不禁让人联想起传说中的夜光杯。在房间的各个角落，散落着星星点点黄色、紫色、红色各种颜色的光，让身临其境的人仿佛置身在一个梦幻般的世界。从门口的牌子看，这个房间是大连路明集团的产品陈列室，其实这里摆放的都是很普通的生活用品，而让他们在黑暗中发光的“魔术棒”就是大连路明集团的“高效蓄光型稀土自发光材料”。
目前在全球“自发光材料”市场，路明约占70%的市场份额。不过这些产品仅能代表过去的路明。2003年9月路明集团收购了美国纳斯达克上市公司AXT的光电部门，这次收购让路明从相对狭窄的“自发光材料”市场一步跨进LED市场。2005年路明实现销售收入约7亿元人民币，近3年保持大约40%的增长率，成立10年的路明迎来新一轮快速增长。
其实，路明的“自发光材料”是十几年前一个“环保型光源”研究项目的成果之一，由于技术上无法突破，这个项目最终以失败告终。不过肖志国却坚持将自己的研究成果推向市场，这十多年他尝试了“自发光材料”的各种应用，从与油漆厂合作开始，一直将产品卖到美国的五角大楼，而现在他终于为自己的“发光材料”找到了最好的归宿。
世贸大厦的功劳
很难想像2001年9·11事件中美国纽约世贸大厦倒塌时肖志国的心情是怎样的。这座已经消失的双子大厦在大连路明科技集团的发展史上有着重要的地位。
1993年美国世贸大厦地下车库遭遇炸弹袭击，大楼内供电系统遭到破坏，虽然有应急系统，但还是一片混乱，用了6个多小时，所有人员才从楼内撤出。这个教训让世贸大厦在全球范围寻找可以自发光的材料，通过在美国的代理商，路明几乎没有竞争对手，顺理成章地成为世贸的供应商。这张合同是路明成立以来最大的一单，公司的销售收入一下跳跃增长了十几倍，也让肖志国看到了卖“发光油漆”和“发光涂料”之外更大的市场。此时的国内市场上，肖志国的“自发光材料”却面临着并不光明的前途，得不到市场的认可。
2001年9月11日，在遭到恐怖袭击后，世贸大厦18000多名员工依靠7年之前涂抹在应急通道楼梯扶手上的自发光材料，用1个半小时从大厦中成功逃生。2个小时之后，世贸大厦轰然倒塌。悲剧过后，大连路明和它的自发光材料一下成了英雄，这让本来不温不火的自发光材料市场突然变得火爆异常。路明接到大量的订单，但同时肖志国也发现这个市场上一夜之间多了上百家竞争对手，2001年仅中国国内一下子冒出200多家自发光材料厂商。
在大连路明集团的光博物馆中陈列着一幅长18米、高1.6米的用自发光材料做成的画——后羿射日，据说这幅画已经申请了吉尼斯世界纪录。这幅画上的各色发光材料，全部是路明的产品。“自发光画”只是路明为“自发光材料”找到的众多应用中的一种，这种材料还能应用在陶瓷、塑料、纤维等多种材料中，或者制成各种夜光指示牌。
十几年前还在中科院就读硕士研究生的肖志国参与了中科院长春物理所、北京电子所、沈阳金属所和大连化物所联合攻关的“新型节能、环保新光源”项目，负责开发新型发光材料，该项目最终没有取得技术突破，但肖志国却意外发现了“蓄光型自发光材料”。这种材料在吸收足够的光线后可以在黑暗中发光，无毒无辐射，是一种环保型产品，这些都让当时还在大连高新技术商业应用研究所担任所长的肖志国感觉“应该能有市场”。
1992年10月肖志国带着这个产品参加了在北京举行的发明博览会，随后又跟着大连市访问团到香港招商，对这种新型材料感兴趣的厂商确实有，比如油漆、塑料制造商，也签了几张合同，但数量不大，最多也就几公斤。好在路明是全球第一家提供这种发光材料的厂家，既然没有竞争对手，肖志国就按照黄金的价格为这种材料定价。
世贸大厦给1994年的路明公司带来了机会和订单。但是肖志国也明白，路明的这种新型发光材料不像快速消费品，它几乎可以永久性使用，除非脱落或遭到破坏，也就是说这种产品很难有回头客，增长潜力很有限。为了公司收入能不断增长，肖志国尝试发光材料的各种应用，工艺品、玩具、衣物，陶瓷，玻璃，现在路明还有专门生产发光玩具的生产线。将近10年时间，肖志国带领路明为自发光材料发现新的市场，开拓新的应用，并且占据这个市场绝大部分份额。
9·11事件之后，由于竞争的加剧，即使有专利在手的路明也无法抑止产品价格下降。2002年路明销售收入3亿元，但一些比较低端的自发光材料，每公斤的价格已经降到一两百元。一些国际知名厂商也出现在竞争对手行列，比如世界十大化工企业之一的德国赫斯特集团。
面对竞争，路明的策略是不断研发，推出新产品。路明每年的研发投入占到总收入的15%，目前自发光材料已经更新换代到第9代，吸收10分钟光线后可以在黑暗中发光12小时，而高端产品的发光时间可以长达7天，但肖志国心里很清楚，已经占到全球市场70%的路明如果仅依靠发光材料，成长前景很有限。更重要的是，当年肖志国参与研究的新型光源，已经在日本以及美国取得技术突破，那就是“LED”。
收购AXT光电部门
在路明位于大连经济开发区的子公司路美芯片的无尘车间里，被工作服包裹得严严实实的工人正在测试一个个发着蓝光的芯片。2005年路美芯片LED产能6亿只，而所有这些生产设备，3年之前还远在美国。肖志国很愿意与别人谈论2003年收购AXT公司光电部门的种种经历。借助这次收购，路明从一家发光材料提供商挤进全球LED高端俱乐部，现在路明周围是日本日亚化工、丰田合成、美国Cree、Lumileds以及欧思朗这样的重量级对手，“这次收购让路明至少缩短了10年的技术攻关时间！”肖志国自豪地说。
LED是light emitting diode(发光二极管)的缩写，LED芯片通电后能够发出颜色很纯的单色光，如红色、黄色、蓝色或绿色，穿透特种发光材料层就可以发出白光。1998年日亚化工率先研究出白光LED，目前占据全球LED市场约25%的市场份额，是全球第一大LED产品供应商，2003年的销售收入近20亿美元。与普通白炽灯保持同样亮度下，LED照明产品耗电量仅为前者的1/10，寿命却可以延长100倍。
LED由化合物半导体材料制作而成，其发光需要解决两个关键技术，一是外延片生长，另外就是发光材料。在LED市场，外延片和芯片占据LED产品全部价值的70%左右。而通过与发光材料结合，可以生产白光LED。但在LED发光材料市场，最大的市场份额由日亚化工占据，Lumileds和欧斯朗又都有自己的发光材料。几家国际巨头还通过相互专利授权的形式，试图控制高端LED芯片市场，这样的市场形势让手里只有发光材料这张牌的路明很难进入。
美国AXT公司是全球最早提供大功率LED芯片的供应商之一，具有外延片生长、芯片制造的成熟工艺和关键技术专利。AXT的产品80%供应惠普公司，但2003年由于惠普公司的采购政策突然发生变化，取消了AXT光电部门的所有订单，为了减少损失， AXT的董事会决定出售光电部门。肖志国听到这个消息后，决定立刻赶往美国。
当时共有十几家公司竞购AXT的光电部门，不过肖志国的动作总能比对手快一步。为了尽早与AXT接触，非典刚过，正在感冒发烧的肖志国为了安全通过美国海关，一天吃了6次退烧药。到了美国，他听说AXT两位负责人已经出差去另一座城市，立刻在机场转机追过去，终于在机场截到这两位负责人。AXT很看重路明做发光材料出身的背景，“就像嫁女儿，总要找个门当户对的吧。”肖志国说。
经过4个月的谈判，2003年9月大连路明最终以大约1000万美元的价格收购了AXT的光电部门，包括全部生产设备、30多项专利以及50多位研发人员。
“我们一出生国内市场不怎么认，市场非常小，没有办法，只能到国外拿订单，在国外市场拼杀，一出生就到大海里去了，学会了在海里游泳。”肖志国将这次成功收购归结到路明多年积累的与国外企业过招的经验。也许，这次收购在某种程度上有肖志国完成自己当初科研项目的情结，但更重要的是这次收购为路明展开了一幅更为“光明”的前景。
找到光明之路
不久前，由路明集团制造的两块共300平米全彩LED显示屏成功进入今年德国世界杯的赛场，在历来以苛刻著称的德国人那里中标，肖志国悬了两年的心终于放下来了。经过1年多的整合和调整，2004年原AXT光电部门的生产线已经由美国转移到大连，2005年路美的LED芯片实现量产，这次卖到德国的LED全彩显示屏全部使用路美自己的芯片。收购AXT光电部门两年之后，路明终于打消了外界对这次收购的种种疑虑。
在高亮度蓝、绿光LED芯片领域，目前路美蓝光LED亮度仅次于日亚和Cree公司，而绿光LED亮度与Cree和丰田合成基本处于同一水平。从全球市场来看，高亮度LED主要的应用领域在移动设备的背光源以及户内外大屏幕显示上，这种需求占整个市场的近60%。另一个主要市场是汽车和信号灯市场。而在中国，国家半导体照明协调领导小组的数据显示，到2008年，中国城市景观灯光市场将达到200亿元人民币左右，成为LED市场最大的应用领域。
2005年路美LED芯片产量6亿只，除了LED显示屏，路美芯片已经进入交通信号灯、手机、笔记本电脑背景光源以及城市景观灯等多个领域。2006年肖志国计划将路美芯片年产量提高到30亿只，但即使这样，也仅仅是市场需求的1/10。“产能局限有可能成为制约路美LED发展的瓶颈。”肖志国承认，一直靠自有资金发展的路明正在考虑上市融资。
半导体照明产业有三个主要环节：发光外延片生长、芯片和封装，国内中低端封装领域的技术比较成熟，但作为关键环节的高质量外延片和芯片上却几乎没有竞争力，远远落后于美国、日本、韩国，甚至台湾地区。2005年大连路明成立大连美明外延片科技有限公司，将原AXT在外延片生长这个LED产业最上游的技术从美国转移到大连，即将在今年投产。
目前路明的产品线已经由发光材料扩展到LED芯片生产、封装、LED显示屏，来自LED市场的收入已经在2005年占据路明总收入的30%。肖志国希望能够用3年左右时间把这块业务的收入提高到集团总收入的一半。“发光工艺品、玩具等发光材料下游产品的生产线，路明将逐步外包出去”。在自发光材料这个边缘产业独自摸索了十几年后，肖志国终于带领路明走上一条“光明”大道。
2006年04月27日 《IT经理世界》杂志 作者：胡媛